Продаем автомобиль: разговор с покупателем

23.08.2017 р. в 15:25, avtomir

Чтобы выгодно продать автомобиль, мало иметь достойный, хорошо сохранившийся экземпляр. Нужно донести эту мысль до покупателя. Как вести переговоры?

Перво-наперво давайте договоримся – обманывать нехорошо. Причем не только по этическим соображениям, но и по юридическим. Согласно украинскому законодательству новый владелец автомобиля может впоследствии потребовать расторжения сделки и возврата денег, если вдруг в машине будут обнаружены недостатки, которые продавец умышленно скрыл. И второе – заранее настройтесь на позитивный лад, потому что потенциальный покупатель наверняка будет делать некоторые неприятные для вас вещи: всячески сбивать цену, искать недостатки в вашей машине и даже подозревать вас во лжи.

И вообще представьте себя на минуточку покупателем: у какого человека вы бы скорее купили машину – у неприветливого и угрюмого или у доброжелательного и улыбчивого? То-то же!

Вы хороший

Исход встречи с покупателем как минимум наполовину зависит от вашего поведения, так что постарайтесь понравиться «второй стороне». Но не за счет поддакивания и тотального «одобрямса», а, наоборот, оставаясь доброжелательным, демонстрируйте уверенность и независимость. Это утвердит покупателя в мысли, что вы знаете цену и себе, и своей машине и что он всего-навсего один из многих ваших «вариантов».

Вас обязательно спросят о причине, по которой вы решили продать автомобиль. Продумайте ответ заранее и, даже если вам хочется покривить душой, не приукрашайте действительность чрезмерно. Ведь грамотный эксперт может многое понять по итогам осмотра машины, а неопытные покупатели часто приводят с собой «на смотрины» настоящих знатоков автодела.

В свою очередь в начале встречи ненавязчиво проявите интерес к персоне собеседника. Расспросите, каков его водительский опыт, для каких целей ему нужна машина, как он собирается ее эксплуатировать, обслуживать и т.п. Одним словом, дайте понять, что вам не все равно, в какие руки попадет ваша любимая «ласточка», с которой вам, кстати, очень грустно расставаться. Кроме того, понимание личности собеседника поможет вам правильно построить беседу с ним.

Не молчите

Ваша задача во время знакомства потенциального покупателя с машиной – создать правильный психологический фон. Нельзя, чтобы осмотр проходил в напряженной тишине, прерывающейся критическими замечаниями покупателя (или его эксперта): «порог ржавый», «рейка разбита». Подготовьте своего рода презентацию машины как товара. Продумайте, что будете говорить о каждой системе, каждой части автомобиля, и ненавязчиво переходите к нужному рассказу по мере того, как покупатель будет изучать и оценивать соответствующую часть автомобиля. Но остерегайтесь, однако, перехвалить свой товар. Нельзя, чтобы клиент почувствовал, что вы навязываете ему свое мнение – пусть он сам поймет, насколько хорош именно ваш автомобиль.

Постарайтесь понять, кто перед вами – бывалый технарь или просто активный пользователь. Исходя из этого, стройте свой разговор, не нагружая клиента малопонятной для него информацией. В любом случае кратко характеризуйте работу основных узлов, не избегая при этом и упоминания некоторых недостатков, без них ведь не бывает подержанных автомобилей. Возможно, покупателю конкретно ваша модель неизвестна, и ему будет интересно выслушать ваше мнение не только о ее технических, но и о потребительских качествах – комфортабельном салоне, вместительном багажнике, мощном двигателе.

Пусть вас запомнят

Если машина старше пяти-шести лет (пробег порядка 100 тыс. км и больше), можно смело рассказывать будущему владельцу о проведенных ремонтах. Поскольку к такому сроку многие установленные на конвейере детали уже должны выработать свой ресурс, покупателю будет приятно знать, что на вашем экземпляре уже есть новые комплектующие и ему не придется их менять в ближайшее время. Счета с СТО и чеки из магазина послужат тому подтверждением.

Вообще хорошо, если клиенту ваша машина запомнится чем-то особенным, ведь покупатель наверняка будет выбирать из нескольких вариантов. Подумайте, каким может быть ваш козырь на фоне других таких же машин – хорошо сохранившийся интерьер, недавно перебранная подвеска, новая турбина, сервисная книжка с отметками уважаемой сетевой СТО или, на худой конец, комплект зимней резины в подарок.

Торгуйтесь смело

Стараясь оставить о себе хорошее впечатление, не бойтесь торговаться с покупателем, тем более если вы заранее заложили в цену определенную скидку. Вам будут приводить в качестве аргумента за снижение цены выявленные при осмотре дефекты. Ваш универсальный и неоспоримый аргумент: все недостатки уже учтены в цене, ведь автомобиль стоит намного дешевле, чем новый.

Обязательно сохраните контактные данные всех обратившихся к вам потенциальных покупателей на тот случай, если вы чрезмерно завысили цену. Ведь через время может оказаться, что вы готовы серьезно уступить, и тогда вы сможете обзвонить всех интересовавшихся вашим «лотом» клиентов и предложить заново обсудить цену.

Да, чтобы продать автомобиль, вам придется пересилить себя, признав поражение в торгах. Но зато вы сэкономите массу времени по сравнению с поиском и «окучиванием» новых клиентов, ведь эти люди уже видели вашу машину и вам останется лишь обсудить финансовый вопрос в телефонном режиме.

На прощание

Даже после расчета и оформления документов вы должны «держать марку», оставаясь приветливым и дружелюбным. Особенно если вам по какой-то причине не хочется видеть покупателя снова. Еще раз расскажите об особенностях машины, о тонкостях ее обслуживания. Подскажите, какие лучше применять смазки, где покупать расходники и запчасти, когда менять масло, порекомендуйте ему свою любимую СТО. По своей инициативе как подарок отдайте новому владельцу что-нибудь более-менее значимое: например, что-либо из запчастей, защитный тент или даже комплект зимних (летних) шин.

Если покупатель будет звонить вам после покупки и, быть может, донимать вопросами о каких-то проблемах, не стоит «отшивать» его. И по причине, о которой мы говорили в самом начале, и просто по-человечески, ведь не исключено, что и вам после покупки другого автомобиля придется звонить его прежнему владельцу.

Меры предосторожности

Если ваш автомобиль достаточно дорогой, избегайте показывать его потенциальным покупателям в одиночку, без «группы поддержки» или хотя бы одного надежного приятеля. Пока автомобиль пребывает в статусе продаваемого, держите его в надежном месте – на охраняемой стоянке или в гараже. Бывают случаи, когда под видом покупателей «на смотрины» приходят угонщики, желающие изучить вашу охранную систему и прочие подробности. При малейших сомнениях в порядочности покупателя организовывайте расчет через банк. Его помещение, опытные кассиры и сотрудники службы охраны могут стать для вас гарантией безопасности. Даже если при продаже вы оперируете относительно небольшой суммой, совершайте сделку купли-продажи в присутствии верного товарища со своей стороны. Он как минимум сможет подтвердить факт расчета, передачу вами автомобиля и документов.

Цікаві автомобільні публікації

Новий Opel Mokka: стильний компактний кросовер став ще більш сучасний та ще більш цифровий Продажі нового автомобіля в Європі розпочнуть вже незабаром, в Україні кросовер буде доступний починаючи з 2025 року.

Новий Porsche 911 GT3 вперше доступний одразу у двох версіях: для треку та доріг загального користування 911 GT3, одразу після появи в 1999 році, став взірцем поєднання гоночних характеристик та практичності в повсякденному житті. З нагоди 25-річчя нову модель уперше презентують одночасно у двох версіях: як орієнтований на рух треком спорткар із заднім крилом, та більш стриману версію з пакетом Touring.

Особенности летних шин для легковых автомобилей Когда температура стабильно поднимается выше +7°C, возникает необходимость замены зимних покрышек на легковые летние шины.

Гідравлічне обладнання в сільському господарстві Гідравлічне обладнання відіграє важливу роль у сучасному сільському господарстві, значно підвищуючи ефективність і продуктивність сільськогосподарських робіт. Завдяки гідравлічним системам аграрії отримують можливість автоматизувати процеси, підвищити точність виконання робіт і знизити трудовитрати.

Грузовое такси недорого во всех областях Украины Вам нужно организовать переезд из дома, квартиры, офиса или любого другого помещения, но в распоряжении нет достаточно вместительного транспорта?

Як підібрати підходящий дорожній мотоцикл для туриста. Вибір правильного дорожнього мотоцикла для подорожей є важливим кроком, який може значно вплинути на ваш досвід та безпеку. Існує багато факторів, які слід враховувати при виборі мотоцикла для туристичних поїздок.

Преимущества мотоцикла как средства передвижения Мотоцикл, символ свободы и скорости, также является непревзойденным средством передвижения в городской суете. Его компактные размеры позволяют уверенно маневрировать даже в самых загруженных уличных пробках, обходя заторы и экономя драгоценное время.

Як правильно обрати СТО для вантажних авто Власники транспортних компаній часто звертаються до різних станцій технічного обслуговування (СТО), адже це зручно та звільняє від необхідності самостійно обслуговувати вантажівки. У кожному місті є свої СТО, що пропонують різноманітні послуги.

Нова Toyota Corolla Hybrid - на чолі ефективності та інновацій У світі постійної еволюції автомобільної індустрії, Toyota знову визначає нові стандарти з випуском свого останнього джерела піонерства - седану Corolla з гібридною силовою установкою. Цей автомобіль, здатний перетворити ідею ефективності та екологічності на реальність, вразить навіть найвимогливіших любителів автомобілів.

Руководство при выборе кондиционера для автосалона от компании «Кондиціонери України» Автосалоны, дилерские автоцентры относятся к числу объектов, на которых необходимо поддерживать температурно-влажностный режим в соответствии с нормативными требованиями. Это важная составляющая охраны труда сотрудников и заботы о комфорте клиентов. Так что без установки кондиционера не обойтись.

Особенности выбора и ухода за шинами и дисками При эксплуатации автомобиля одним из важных аспектов безопасности и производительности являются шины и диски. Эти два элемента несут на себе ответственность за сцепление с дорогой и комфорт вождения. При выборе шин необходимо обращать внимание на их тип, размер, сезонность и индексы нагрузки и скорости

Автовыкуп: почему это выгодно, что нужно знать Самое основное преимущество услуг по выкупу авто компаниями - это скорость продажи, при том, что владелец авто может получить за машину 95-97% от рыночной стоимости.