Продаем автомобиль: разговор с покупателем

Продаем автомобиль: разговор с покупателем

23.08.2017 г. в 15:25, avtomir

Чтобы выгодно продать автомобиль, мало иметь достойный, хорошо сохранившийся экземпляр. Нужно донести эту мысль до покупателя. Как вести переговоры?

Перво-наперво давайте договоримся – обманывать нехорошо. Причем не только по этическим соображениям, но и по юридическим. Согласно украинскому законодательству новый владелец автомобиля может впоследствии потребовать расторжения сделки и возврата денег, если вдруг в машине будут обнаружены недостатки, которые продавец умышленно скрыл. И второе – заранее настройтесь на позитивный лад, потому что потенциальный покупатель наверняка будет делать некоторые неприятные для вас вещи: всячески сбивать цену, искать недостатки в вашей машине и даже подозревать вас во лжи.

И вообще представьте себя на минуточку покупателем: у какого человека вы бы скорее купили машину – у неприветливого и угрюмого или у доброжелательного и улыбчивого? То-то же!

Вы хороший

Исход встречи с покупателем как минимум наполовину зависит от вашего поведения, так что постарайтесь понравиться «второй стороне». Но не за счет поддакивания и тотального «одобрямса», а, наоборот, оставаясь доброжелательным, демонстрируйте уверенность и независимость. Это утвердит покупателя в мысли, что вы знаете цену и себе, и своей машине и что он всего-навсего один из многих ваших «вариантов».

Вас обязательно спросят о причине, по которой вы решили продать автомобиль. Продумайте ответ заранее и, даже если вам хочется покривить душой, не приукрашайте действительность чрезмерно. Ведь грамотный эксперт может многое понять по итогам осмотра машины, а неопытные покупатели часто приводят с собой «на смотрины» настоящих знатоков автодела.

В свою очередь в начале встречи ненавязчиво проявите интерес к персоне собеседника. Расспросите, каков его водительский опыт, для каких целей ему нужна машина, как он собирается ее эксплуатировать, обслуживать и т.п. Одним словом, дайте понять, что вам не все равно, в какие руки попадет ваша любимая «ласточка», с которой вам, кстати, очень грустно расставаться. Кроме того, понимание личности собеседника поможет вам правильно построить беседу с ним.

Не молчите

Ваша задача во время знакомства потенциального покупателя с машиной – создать правильный психологический фон. Нельзя, чтобы осмотр проходил в напряженной тишине, прерывающейся критическими замечаниями покупателя (или его эксперта): «порог ржавый», «рейка разбита». Подготовьте своего рода презентацию машины как товара. Продумайте, что будете говорить о каждой системе, каждой части автомобиля, и ненавязчиво переходите к нужному рассказу по мере того, как покупатель будет изучать и оценивать соответствующую часть автомобиля. Но остерегайтесь, однако, перехвалить свой товар. Нельзя, чтобы клиент почувствовал, что вы навязываете ему свое мнение – пусть он сам поймет, насколько хорош именно ваш автомобиль.

Постарайтесь понять, кто перед вами – бывалый технарь или просто активный пользователь. Исходя из этого, стройте свой разговор, не нагружая клиента малопонятной для него информацией. В любом случае кратко характеризуйте работу основных узлов, не избегая при этом и упоминания некоторых недостатков, без них ведь не бывает подержанных автомобилей. Возможно, покупателю конкретно ваша модель неизвестна, и ему будет интересно выслушать ваше мнение не только о ее технических, но и о потребительских качествах – комфортабельном салоне, вместительном багажнике, мощном двигателе.

Пусть вас запомнят

Если машина старше пяти-шести лет (пробег порядка 100 тыс. км и больше), можно смело рассказывать будущему владельцу о проведенных ремонтах. Поскольку к такому сроку многие установленные на конвейере детали уже должны выработать свой ресурс, покупателю будет приятно знать, что на вашем экземпляре уже есть новые комплектующие и ему не придется их менять в ближайшее время. Счета с СТО и чеки из магазина послужат тому подтверждением.

Вообще хорошо, если клиенту ваша машина запомнится чем-то особенным, ведь покупатель наверняка будет выбирать из нескольких вариантов. Подумайте, каким может быть ваш козырь на фоне других таких же машин – хорошо сохранившийся интерьер, недавно перебранная подвеска, новая турбина, сервисная книжка с отметками уважаемой сетевой СТО или, на худой конец, комплект зимней резины в подарок.

Торгуйтесь смело

Стараясь оставить о себе хорошее впечатление, не бойтесь торговаться с покупателем, тем более если вы заранее заложили в цену определенную скидку. Вам будут приводить в качестве аргумента за снижение цены выявленные при осмотре дефекты. Ваш универсальный и неоспоримый аргумент: все недостатки уже учтены в цене, ведь автомобиль стоит намного дешевле, чем новый.

Обязательно сохраните контактные данные всех обратившихся к вам потенциальных покупателей на тот случай, если вы чрезмерно завысили цену. Ведь через время может оказаться, что вы готовы серьезно уступить, и тогда вы сможете обзвонить всех интересовавшихся вашим «лотом» клиентов и предложить заново обсудить цену.

Да, чтобы продать автомобиль, вам придется пересилить себя, признав поражение в торгах. Но зато вы сэкономите массу времени по сравнению с поиском и «окучиванием» новых клиентов, ведь эти люди уже видели вашу машину и вам останется лишь обсудить финансовый вопрос в телефонном режиме.

На прощание

Даже после расчета и оформления документов вы должны «держать марку», оставаясь приветливым и дружелюбным. Особенно если вам по какой-то причине не хочется видеть покупателя снова. Еще раз расскажите об особенностях машины, о тонкостях ее обслуживания. Подскажите, какие лучше применять смазки, где покупать расходники и запчасти, когда менять масло, порекомендуйте ему свою любимую СТО. По своей инициативе как подарок отдайте новому владельцу что-нибудь более-менее значимое: например, что-либо из запчастей, защитный тент или даже комплект зимних (летних) шин.

Если покупатель будет звонить вам после покупки и, быть может, донимать вопросами о каких-то проблемах, не стоит «отшивать» его. И по причине, о которой мы говорили в самом начале, и просто по-человечески, ведь не исключено, что и вам после покупки другого автомобиля придется звонить его прежнему владельцу.

Меры предосторожности

Если ваш автомобиль достаточно дорогой, избегайте показывать его потенциальным покупателям в одиночку, без «группы поддержки» или хотя бы одного надежного приятеля. Пока автомобиль пребывает в статусе продаваемого, держите его в надежном месте – на охраняемой стоянке или в гараже. Бывают случаи, когда под видом покупателей «на смотрины» приходят угонщики, желающие изучить вашу охранную систему и прочие подробности. При малейших сомнениях в порядочности покупателя организовывайте расчет через банк. Его помещение, опытные кассиры и сотрудники службы охраны могут стать для вас гарантией безопасности. Даже если при продаже вы оперируете относительно небольшой суммой, совершайте сделку купли-продажи в присутствии верного товарища со своей стороны. Он как минимум сможет подтвердить факт расчета, передачу вами автомобиля и документов.

Интересные автостатьи

Новое исследование: Сколько денег «застряло» в автомобильных пробках Согласно данным нового исследования Центра экономических и бизнес-исследований (CEBR) и INRIX в США и Европе, загруженность дорог стоила экономике США 124 млрд. долл. США. И это показатели 2013 года. Ожидается, что к 2030 году эта цифра возрастет до 186 млрд. долл. США, считают американские аналитики трафика в режиме реального времени.
5 винтажных кабриолетов, которые можно купить дешевле, чем за $10 000 Настала пора сделать то, о чем давно мечтали — сжечь последнюю оставшуюся пару шорт и купить винтажный кабриолет. Наша проблема в том, что мы были воспитаны в фантазиях о маслкарах и Ferrari Daytona, и не знаем, как найти нечто веселое, доступное и неожиданное. Особенно, если бюджет ограничен.
6 вариантов дизайна классической Mini в стиле других автопроизводителей Когда сэр Алек Иссигонис (Alec Issigonis) в 1959 году разработал для British Motor Company автомобиль Mini, который изначально назывался Morris Mini Minor, его дизайн был разработан из принципа максимальной экономи, но он превратился в, возможно, самый знаковый двухдверный автомобиль, который попадал на дороги или раллийные трассы во всем мире.
5 вещей, которые узнаешь, используя гоночный автомобиль в повседневной жизни Что происходит с автомобилем, когда это не день гонки? Подавляющее большинство гонщиков доставляют свои авто на прицепах, и в этом есть смысл. Ко многим трекам путь не близкий, да и с собой нужно взять много инструментов и снаряжения.
Как экономная езда на низких оборотах приближает капитальный ремонт Подавляющее большинство автолюбителей ошибочно предполагает, что чем ниже обороты двигателя, тем выгодней становится поездка, так как падает расход топлива. На самом деле, частая эксплуатация автомобиля в таком режиме может лишь, увеличить износ мотора. Почему это происходит и зачем на тахометре нужны цифры выше 3 тыс. оборотов в минуту?
Зачем на самом деле британцам и японцам руль справа Примерно 35% всех автомобилей мира выпускается с правым рулем. Главным образом, в этом «виновата» Индия, где огромное количество автомобилей. Из списка самых известных стран с левосторонним движением сразу вспоминаются Великобритания, Япония, Австралия, Сингапур и, разумеется, Индия. Но в большинстве стран мира принят правосторонний порядок движения. Так когда же мир разделился на две части и почему это произошло?
Наглядное объяснение об устройстве японских двигателей VTEC Honda Каждый автолюбитель наверняка слышал термин «VTEC», но далеко не каждый знает что он означает в автопромышленности. В этой статье подробно описано устройство этого типа двигателей, которые производит компания Honda.
Как выглядела камера заднего вида в автомобиле 1972 года выпуска Автомобили Volvo заслужили признание во всем мире благодаря своему заслуженному званию самого безопасного автомобиля. И не зря — компания на протяжении десятилетий трудилась над нововведениями, которые бы существенно снизили риск аварий и минимизировали повреждения в случае ДТП.
Как пригнать малолитражку из ЕС и сколько это стоит На авторынок вновь вернулись перегонщики автомобилей (как в 90-х), правда, теперь они возят не десятилетние BMW, а предлагают поставки малолитражек (с объемом двигателя до 1 л), за услуги берут 900–1500 евро. «Малыши» в данный момент уже заняли 11% б/у рынка.
Можно ли ремонтировать дороги при плохой погоде? Ежегодно начало «сезона» ремонта дорог начинается в период ливней и ухудшения погодных условий. Общество уже откровенно подтрунивает над укравтодором за эту традицию. В сети появляются фотографии ремонтников со смешными подписями, негодующие комментарии и критика. Но давайте разберемся насколько критичен ремонт асфальта в непогоду?
Легендарный автомобиль Бонни и Клайда: За что знаменитая пара гангстеров полюбила Форд V-8 Мистер и миссис Уоррен, проживавшие по адресу Габлер-стрит 2107 искали новую машину. В начале 1934 года супружеская пара из Топеки, штат Канзас, отправилась в компанию Mosby-Mack Motor Company, чтобы ознакомиться с актуальными предлагаемыми автомобилями. Они быстро остановили свой выбор на 1934 Ford DeLuxe Fordor, который сразу привлек их внимание.
Лучшие забытые автомобильные погони в истории кино Автомобильные погони стали частью фильмов на рубеже 20-го века. Большинство погонь уже клише и мало чем отличаются друг от друга. Но в нашей сегодняшней подборке действительно лучшие сцены с автомобильными погонями, в которых водители демонстрируют мастерское управление автомобилем.

Больше новостей